الزمن ليس جزءا من العلاج (دائما)

بداية لا يمكن لأي مشروع تجاري ان يستمر بدون مبيعات كافية ومتنامية.ولايمكن ان تتحقق هذه المبيعات بدون خطة واضحة وصارمة.

ان الخطة السنوية للمبيعات هي الأساس الذي يبنى عليه كل النظام المالي للشركة.و تبرمج على أساسها المصاريف الاستهلاكية والمشاريع الاستثمارية للمؤسسة.

كما أن الأهداف السنوية للمبيعات هي الأساس الذي يتم على أساسها تحديد أهداف البيع لفريق المبيعات و الذي بدوره يحدد نظام العلاوات والتحفيزات المالية للفريق.

لكن السؤال هو على اي اساس توضع هذه الخطة السنوية و تحدد الاهداف؟
الجواب :
يوجد عادة 3ثلاثة طرق لتحديد أهداف المبيعات :
الطريقة الأولى :
مبيعات السنة أو الفترة الماضية(اذا وجدت) يضاف إليها نسبة نمو معينة مثل 5 أو 10 %لتعويض التضخم و انخفاض قيمة العملة.
‏
الطريقة الثانية :
حساب عدد الزيارات التي يمكن ان يقوم بها بائع متمكن خلال يوم ما ثم تقدير متوسط المبيعات لكل زبون لمعرفة حجم المبيعات اليومي لكل بائع ثم تقدير عدد المرات التي يمكن أن يعود البائع إلى نفس الزبون خلال الاسبوع أو الشهر لمعرفة حجم المبيعات الشهري. واخيرا يضرب هذا المبلغ في عدد البائعين لدى المؤسسة لمعرفة حجم المبيعات الشهري للمؤسسة والذي يضرب على عدد أشهر السنة للوصول إلى حجم المبيعات السنوي مع الأخذ بعين الاعتبار للطابع الموسمي للنشاط.

الطريقة الثالثة :
نبدا بمعرفة المبالغ الضرورية من الارباح التي يشترطها المسشمرين والشركاء للتوزيع و لتجسيد الخطة الإستراتيجية ثم يضاف إليها المصاريف التشغيلية للوصول إلى هدف المبيعات الذي ينبغي تحقيقه لتنفيذ الإستراتيجية العامة للمؤسسة باعتبار أن المبيعات هي مصدر تمويل المشاريع الاستثمارية.(بدل الاستدانة).
في حالة ما اذا كانت المؤسسة تمثل علامة أو وكالة حصرية فإن صاحب العلامة عادة مايشترط حدا أدنى للمبيعات من أجل الإبقاء على التمثيل الحصري.

اخيرا :

كل هذه الطرق ممكنة الاستعمال لكن ينبغي الانتباه إلى النقاط التالية :

1. ينبغي أن يكون الهدف طموحا وصعبا نسبيا وإلا لا يستحق ان يكون هدفا ذكيا.
2. ينبغي التحفيز المستمر والدائم والمتابعة اليومية المشددة من خلال اجتماعات اسبوعية منتظمة وحازمة مع طاقم المبيعات للوصول إلى الهدف و الا ظل حلما و فقط.
3. ينبغي ربط المكافئات و العلاوات بنتائج البيع الشهرية وعدم تأجيل الحوافز إلى نهاية السنة.
4. يمكن اللجوء إلى طريقة التعديل السداسي لسقف المبيعات للاقتراب أكثر من المستجدات الميدانية في السوق.
5. ينبغي الانتباه أثناء وضع الأهداف للمؤسسات التي لديها تشكيلة متعددة من المنتجات إلى التركيز على هوامش الارباح الخام للمنتجات وليس فقط الحجم الإجمالي للمبيعات لأن النمو قد لا يكون بالضرورة مرادف المردودية.